Le buyer persona est la représentation de votre client idéal, votre cible. Sorte de fiches d’identités ultra-détaillées d’un public clé pour la marque, les personas se veulent si précis qu’à leur lecture, on doit être capable de se retourner dans la rue sur un inconnu et de dire si oui ou non cette personne correspond à l’un des personas.
Ils jouent un rôle déterminant dans votre stratégie marketing, car ils sont ceux pour qui vous créez du contenu.
Voici 4 conseils pour créer vos propres buyers personas :
Sachez déjà qu’il n’est pas nécessaire de vous limiter à 1 seul persona. Il est même recommandé d’en avoir plusieurs (entre 3 et 5).
Récolter les informations sur ses personas marketing
Pour commencer, il va vous falloir récolter les données de clients existants.
Pour obtenir une idée de l’identité de vos clients, de ce qu’ils veulent et de ce qu’ils recherchent, vous devrez envoyer des courriels, passer des appels, faire des sondages et des questionnaires.
Cela vous aidera à mieux comprendre à qui vous vous adressez sur lequel de vos canaux.
Vous allez aussi pouvoir retirer de précieuses données par le biais d’outils d’analyse de votre site web : données géographiques, quelle plateforme utilisent-ils, sont-ils plutôt Apple ou Android, etc.
Les équipes de vente sont vos alliées pour récolter des informations pertinentes sur la partie qualitative du profil acheteur : les points de friction, les obstacles, les défis, les valeurs et objectifs.
Enregistrez et synthétisez les informations ainsi recueillies.
Vous êtes prêts à dresser vos « Buyers personas ».
Analyser les données récoltées
La première étape consiste à identifier les 4 ou 5 profils représentatifs de vos clients et leur donner à chacun un nom spécifique. Des profils très différents en termes de mode de fonctionnement et ayant potentiellement des centres d’intérêt et des besoins distincts par rapport à votre/vos offres.
Prenez en compte dans les critères de segmentation :
- Le secteur d’activité du profil,
- Son poste
- Ses responsabilités, etc.
Après avoir listé vos buyers personas, imaginez leur histoire et définissez leur identité comportementale et leurs parcours d’achat.
Quel est leur niveau d’étude, quelle a été leur expérience professionnelle, comment se sont-ils construits ? Il n’est pas interdit de faire des caricatures et de définir des personnalités très marquées pour faciliter la prochaine étape de définition de leurs centres d’intérêt.
- Identité
- Histoire
- Relation avec l’entreprise
- Motivations
- Freins
- Parcours utilisateurs
- Médias favoris
Vous êtes dans la peau de vos buyers personas ? Bien, maintenant, il vous reste à réfléchir à leurs centres d’intérêt et définir leurs problématiques.
L’idée est de définir leurs comportements et leurs parcours d’achat.
Prenez en compte leurs objectifs professionnels, mais aussi leurs objectifs personnels de progression ou de réussite professionnelle.
Dernier point de votre analyse : l’identification des sites et canaux consultés par vos buyers personas lorsqu’ils souhaitent s’informer et rechercher les bons partenaires.
Quels sont les canaux numériques privilégiés, les meilleurs points de contact avec votre audience cible ? Il s’agit de l’étape la plus importante pour créer un persona complet.
Munissez-vous d’un template “buyer persona”
La liste des questions que vous avez à poser peut être longue et fastidieuse. Vous avez tout intérêt à préparer un template qui recense l’intégralité des informations qui vous sont nécessaires.
Voici un exemple de buyer persona :
Adapter votre stratégie marketing
La création de vos personas est terminée ? Parfait, il faut à présent mettre en place une stratégie de contenu adaptée.
À vous d’identifier les dénominateurs communs de vos différents profils en vous nourrissant des échanges et données récoltées.
Le bon message au bon moment au bon endroit !
La définition précise de votre ligne éditoriale avec ses valeurs, ses thèmes abordés, ses supports de communication vous permettra de produire du contenu efficace qui répond aux questions de votre audience cible.
N’hésitez pas à sélectionner des sujets qui mettent en avant votre légitimité et votre expertise métier.
Pour conclure
Connaître vos buyers personas est un élément essentiel de votre stratégie marketing inbound.
Sa définition est l’une des premières étapes essentielles pour prendre les bonnes décisions commerciales et stratégiques pour votre entreprise.
Créer votre contenu et votre offre en pensant à des personnes réelles est un véritable atout séduction, vos efforts seront plus impactant.
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